上世紀80年代，盧氏師徒四人依靠2萬元的創(chuàng)業(yè)基金，下海創(chuàng)立了城西電器廠，憑借自主研發(fā)的超高壓脈沖點火器，開始了熱水器的生產(chǎn)之旅。1992年，盧氏團隊研發(fā)出中國第一臺超薄水控全自動熱水器，給市場帶來了“水閥一開，熱水即來”的全新體驗，一時風頭無兩，也給企業(yè)帶來巨大的發(fā)展動力。1993年8月28日，萬和(股票代碼002543)正式成立，產(chǎn)值達到1.5億元，改變了當時以萬家樂、神州、玉環(huán)和沈樂滿為首的四大品牌格局。

2011年1月28日，萬和登陸深交所，成為A股上市公司。經(jīng)過30年的發(fā)展，萬和已成為國內(nèi)熱水器、廚房電器、熱水系統(tǒng)專業(yè)制造龍頭企業(yè)。



2015年，萬和新生力量、二代掌門人盧宇聰開始接手父輩一手創(chuàng)立的企業(yè)，這位年輕的掌門人對未來企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略如何理解?如何面對激烈的市場競爭?在新時代如何定位產(chǎn)品?近日，記者專訪了萬和電氣第二代掌門人、廣東萬和新電氣股份有限公司總裁盧宇聰。



萬和電氣總裁盧宇聰

保證質(zhì)量就是在源頭解決問題

記者：上世紀90年代時萬和曾有過規(guī)模擴張，卻反而出現(xiàn)利潤下降情況，之后萬和進行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，收縮版圖后發(fā)展迅猛。如今萬和又站在轉(zhuǎn)型的關(guān)口，在傳統(tǒng)制造業(yè)向智能制造、互聯(lián)網(wǎng)+轉(zhuǎn)型升級的時代，萬和有哪些動作和計劃?

盧宇聰：之前的轉(zhuǎn)變，核心就是做多元化還是專業(yè)化的問題。如果企業(yè)想做多元化，就要看企業(yè)的人才、機制、財力等各個方面的資源配備是否能夠支持。當時萬和之所以把戰(zhàn)線收縮到“以燃氣具為核心”，是因為我們發(fā)覺要讓企業(yè)活下來，就必須在業(yè)務上專注，最終結(jié)果也證明了我們父輩的轉(zhuǎn)型是對的。

在當今時代，因為人們的生活方式發(fā)生了轉(zhuǎn)變，所以企業(yè)要以市場環(huán)境的變化而變化，才能生存發(fā)展。萬和接下來的計劃圍繞兩個方面展開：首先在市場銷售方面，我們會以自主品牌的推廣為核心，走多渠道的銷售道路：從已經(jīng)建立的夫妻店、專賣店、當?shù)氐腒A等傳統(tǒng)線下渠道;天貓、淘寶、京東、蘇寧易購等互聯(lián)網(wǎng)平臺;新生的云集、拼多多等渠道，以及依靠IP跨界融合的平臺獲得流量。

其次，產(chǎn)品本身的品質(zhì)非常重要，這是需要企業(yè)不斷去完善的。為什么現(xiàn)在消費者仍然青睞日本生產(chǎn)的產(chǎn)品?就是因為他們的口碑好。我們現(xiàn)在的產(chǎn)品跟他們對比還是有一點距離的，需要我們在制造上面不斷地把這段距離拉近，在研發(fā)上面做更多投入，提高質(zhì)量，從源頭上解決問題。因為在生產(chǎn)線上發(fā)現(xiàn)問題產(chǎn)生的負面影響，可能是在研發(fā)層面發(fā)現(xiàn)問題的10倍，更不要說到了市場層面再發(fā)現(xiàn)問題了。萬和會在研發(fā)投入上面發(fā)力，解決那些潛在的問題。

記者：年輕消費群體的興起與智能化趨勢的到來，給各行各業(yè)的發(fā)展注入新的活力，為了適應這種新的趨勢，萬和將在產(chǎn)品上有哪些發(fā)力點?

盧宇聰：現(xiàn)在大家都在做產(chǎn)品的智能化，其實就是在做用戶體驗的優(yōu)化，因為所謂智能化就是讓使用變得更加隨心、舒心。萬和也會不斷地優(yōu)化產(chǎn)品設計，特別是在用戶使用的體驗方面。

舉個例子，熱水器的操作界面大部分都是在機器上面的，可是現(xiàn)在熱水器基本上不會裝在浴室里面，所以很多功能需要我們提前設置好。萬和現(xiàn)在開發(fā)的產(chǎn)品，就充分考慮到了人性化的需求，可以把小的操作界面安裝在不同的地方，還可以通過藍牙等進行遠程連接，隨時實現(xiàn)不同的沐浴需求。

由共同合作走向自主品牌輸出

記者：在2018年整體經(jīng)濟下行的大環(huán)境下，你覺得2019年的家電市場情況如何?萬和將會如何應對?

盧宇聰：在這之前可能我們比較關(guān)注一二級市場和三四級市場，但之后的潛力市場定位應該往下調(diào)整，也就是說要下沉到農(nóng)村市場。萬和現(xiàn)有的產(chǎn)品完全可以滿足農(nóng)村市場的需求，產(chǎn)品價格也跟農(nóng)村市場比較匹配，所以我們看到在農(nóng)村市場有很大的機會。

記者：除了面向國內(nèi)市場，萬和同時也向全球90多個國家和地區(qū)進行品牌和產(chǎn)品輸出。能否透露一下，在此基礎上萬和是否有進一步進軍海外市場的打算?

盧宇聰：早在2000年的時候，萬和就涉及了國際業(yè)務，那時候以OEM和ODM的方式出口為主。最近一段時間，因為國家提出“一帶一路”倡議，我們也嘗試了自主品牌輸出的道路，其中在阿塞拜疆、曼谷已經(jīng)開設了專賣店，并以合作的方式建立萬和的銷售渠道。我們最近在深度考慮探索印度市場，因為印度政局相對穩(wěn)定，人口紅利很大，不同于歐洲每個國家都有一個標準，印度市場擁有統(tǒng)一的標準。

在進行自主品牌輸出的過程中，我們也會分步驟進行。比如說在俄羅斯，我們通過OEM擁有了他們的產(chǎn)品認證，知道他們哪個地區(qū)需要哪些產(chǎn)品后，再進行自主品牌的輸出。一個一個地方來，一個一個地方做精。



萬和贊助《歌手2018》，玩轉(zhuǎn)娛樂營銷

記者：相比于將資金大規(guī)模投入到廣告的企業(yè)，你怎么看待他們的推廣策略與萬和的差異?

盧宇聰：每個企業(yè)的風格不一樣，他們有自己的戰(zhàn)略，這個我也不好去評價。大投入有大投入的效果，而我們還是遵循把費用主要放到產(chǎn)品研發(fā)生產(chǎn)上面的原則，同時保持著一定的發(fā)聲頻率。我覺得一個好的產(chǎn)品，只要它夠好、夠個性，操作夠人性化，它一定會有好口碑。只有這樣，才真正稱得上是一個好的品牌。

記者：我們了解到，萬和已經(jīng)實現(xiàn)了一二級市場90%以上的覆蓋率，三四級市場60%以上的覆蓋率。在這么高的覆蓋率的背景下，萬和如何尋求新的手段將其擴大?

盧宇聰：其實覆蓋率就是我們的產(chǎn)品跟消費者取得對接的一個數(shù)據(jù)體現(xiàn)，在合理對標之下，覆蓋率越高，肯定是越好的。如果消費者認同你的品牌的話，其實他在很多渠道都可以買得到產(chǎn)品。提高覆蓋率的作用在于讓消費者更容易接觸到我們的產(chǎn)品，僅此而已。我覺得更重要的是要把萬和產(chǎn)品的高性價比、高品質(zhì)的概念植入到消費者的心中。

管理者需要更活躍的思維

記者：你如何快速完成向管理者這個角色的轉(zhuǎn)換?

盧宇聰：在這一方面，首先我從父輩們那里耳濡目染，在他們身上能學到很多東西。我發(fā)現(xiàn)他們那一代人身上都有一種分秒必爭以及非常嚴格要求自己的精神，我在他們的影響下長大，自然也有所收獲，不敢說與他們完全一樣，但也能學到六七成。

不同的時代也需要不同的人才，在這個時代，我覺得管理者需要更活躍的思維。我從1995年開始擁有自己的第一臺電腦，從PC到手機，整個互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展過程我都經(jīng)歷過，在這方面，我擁有一定的嗅覺。在以后，我也會把這種敏銳注入到萬和發(fā)展的過程中。

走上現(xiàn)在這個位置，相比其他人，我有著與生俱來的優(yōu)勢，但過程中也包含了我自己的努力。每一年我也會領經(jīng)營責任書，對整年的銷售額、利潤額負責，事實上這幾年來萬和一直保持著一個較高速的增長，目前來說交出的這份卷子還算可以。但從長遠來看，我在這個位置上還有很多東西需要學習，也有很大的成長空間。

短暫放緩下的機會

2018年我國經(jīng)濟增速放緩，加上房地產(chǎn)政策調(diào)整，以及中美貿(mào)易戰(zhàn)等影響，作為房地產(chǎn)下游產(chǎn)業(yè)的家電行業(yè)，2018年全年增速出現(xiàn)明顯回落。據(jù)奧維云網(wǎng)全渠道推總數(shù)據(jù)，2018年中國家電市場全品類零售額(不含3C)規(guī)模達8327億元，同比增速1.50%，較2017年下滑10.30個百分點。

與此同時，新興企業(yè)相繼入局瓜分現(xiàn)有流量，加上原材料逐年上漲、人工成本不斷提高，現(xiàn)有企業(yè)倍感運營壓力。此外，隨著85后、90后人群逐漸成為家電消費的主力軍，廚電產(chǎn)品的風格也面臨著向年輕化、時尚化、智能化方向進行轉(zhuǎn)變的現(xiàn)實需求。

不過，進入2019年以后，“一城一策”成為房地產(chǎn)調(diào)控的核心邏輯。今年以來，浙江、福建、河南、安徽、上海等地均表示將實行“一城一策”。華泰證券指出，房地產(chǎn)政策的區(qū)域性變化，或?qū)⒕徑鈴N電企業(yè)的估值壓力。

近期，中共中央國務院發(fā)布《粵港澳大灣區(qū)發(fā)展規(guī)劃綱要》，其中對未來粵港澳大灣區(qū)家電企業(yè)的發(fā)展方向進行了指引，家電行業(yè)隱藏著新的機遇。

盧宇聰認為，雖然2018年廚電市場并不樂觀，但是從整體來看，中國廚電市場零售規(guī)模并不大，中國廚電產(chǎn)品較低的普及率，與中國經(jīng)濟持續(xù)快速發(fā)展、國民消費水平持續(xù)提升形成巨大反差?？梢詳嘌?，廚電行業(yè)沒有理由長期停留在低普及率層面，而國內(nèi)外的家電業(yè)巨頭紛紛挺進中國廚電行業(yè)，從長遠看，中國廚電發(fā)展機會巨大，短暫的放緩其實是為下一輪更快、更持久的增長積蓄動能。

自2019年開始，全國各省市新房交付陸續(xù)進入精裝房時代，精裝房的大時代到了。隨之而來的便是家電市場的變革，中高端市場將迎來爆發(fā)。而以線下渠道為主流的二三線廚電品牌與經(jīng)銷商的經(jīng)營和生存壓力將加大;廚電、建材零售市場格局也將徹底被顛覆。與此同時，大規(guī)模、標準化、一條龍的定制采購，將為有實力的廚電企業(yè)品牌如萬和等，帶來巨大的商機。

在廚電產(chǎn)品整體零售下滑的同時，新品類集成灶則一路高歌猛進，這兩年的增長率都在40%以上。長期來看，廚電產(chǎn)品仍是處于成長期的品類，家電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展重心正從傳統(tǒng)大家電向智能、健康等方向轉(zhuǎn)移，廚電產(chǎn)品在健康、智能、人性化體驗等方向的不斷拓展，會為中國廚房經(jīng)濟的增長帶來十足的動能。